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常見問題

讓營銷策劃更有價值的一些應用理論

發布于:2016-1-4 13:02:05來源:作者:點擊:

   捷誠科技,定期為企業提供網絡營銷資訊。網站建設不僅僅是個網站的展示,更多的是一面對外銷售和品牌宣傳的窗口,策劃、設計尤為重要,本期,我們為大家提供了一個營銷策劃的AIDMA理論。

我面試過很多網絡營銷人員,有很多人認為自己擅長寫軟文,擅長做網站編輯,或者擅長策劃網頁。但是一問到:你認為網頁內容應該按什么樣的流程來規劃,或者要抓住哪些要點?基本上都回答不出來,或者零零散散地說一些不招邊際的東西。

  這說明很多人都沒有認真思考、學習過,都是憑感覺來做的。

  其實做什么都有方法,只是看你有沒有想方設法去學,有沒有認真總結。

  先介紹一個法則——AIDMA

  AIDMA法則是由美國廣告人E.S劉易斯提出的具有代表性的消費心理模式,它總結了消費者在購買商品前的心理過程。消費者先是注意商品及其廣告,對那種商品感興趣,并產生出一種需求,最后是記憶及采取購買行動。英語為“Attention(注意)——Interest(興趣)——Desire(消費欲望)——Memory(記憶)——Action(行動)”,簡稱為AIDMA。類似的用法還有去掉記憶一詞的AIDA,增加了相信(Conviction)一詞,簡稱為AIDCA。AIDMA(愛德瑪)法則也可作為廣告文案寫作的方式。

  我策劃網頁,尤其是營銷型單頁,就是借鑒了AIDMA法則,并且做了一定的演化,使之更符合頁面設計的規律,即AICDA法則:引起注意——產生興趣——建立信任——刺激欲望——促使行動。下面一一進行詳解。小貼士:本文由網絡營銷實戰人劉育通原創,想看作者更多文章請訪問劉育通的博客。轉載時請保留此版權信息。

  首先是“引起注意”。

  就是當訪客打開這個頁面,必須能迅速引起他的注意,也就是抓住他的眼球。具體要點:頁面的標題和副標題要好好設計,一定要吸引人,引起他的好奇心,利用娛樂性、熱點,或者抓住他占便宜的心理等等;例如常用的:為你揭露不為人知的裝修黑幕!只用一招微信營銷,一年做三千萬!

  還有視覺的獨特化,利用夸張的字號,特殊符號,搶眼的圖片……總之,要一下子抓住訪客的眼球。

  第二是“產生興趣”。

  吸引了訪客的注意還不夠,要讓他對下面的內容產生興趣,他才有可能看下去,否則可能輕點鼠標關閉頁面而離去。

  怎樣才能讓訪客產生興趣呢?記住一個原則,每個人最關心的是自己,不是你的產品,也不是別人。因此你下面的內容,必須是和他切身相關的:“這能給我帶來什么價值?跟我有什么關系?對我有什么好處?”

  其實就是抓住客戶的需求,而且最好,你講的東西是他最急需解決的問題或需求。例如,假設我是一位銷售經理,我正為如何提升公司的銷售業績,如何管理銷售團隊,迅速培養銷售人員這一系列事務而焦頭爛額,結果你的頁面寫到:還在為銷售業績提升不振而煩惱嗎?還在為這些現狀困擾嗎?銷售團隊缺乏激情,人心渙散,幾個月不出單,人員流動過快,老板不時給你施加壓力……三個月內幫你建立一支狼性團隊,銷售業績迅速提升3倍!那么你剛好寫到了我的心坎上,觸到了我的痛處,我一定很想看看你到底有什么辦法能解決這些問題。

  第三是“建立信任”。

  建立信任并不容易,但又必須要解決,否則無法實現最終的目的。不要以為你能給別人極大的好處、便宜和利益,人家就會找你,比如說,我們都收到過很多“開發票”、“為你貸款”、“復制手機卡,監聽你另一半的手機”等短信,給的條件不能說不優厚,優惠力度不能說不大,還信誓旦旦地說在網上驗證后再付款,也不能說我們沒有這樣的需求,為什么很多人都不會理睬?很簡單,不信任。誰知道你是什么東西,留個手機號碼,誰相信啊,很容易被騙。

  建立信任也有很多法則,首先要能使訪客產生共鳴,從你的描述中就能對你有一定的認可,覺得你說的比較靠譜。再拿第二條里的“銷售業績迅速提升3倍”來說,假如你說三個月幫人家提升30倍,甚至100倍,人家還會相信嗎?只會覺得你在吹牛!

  一般我們會在第二條中,先為訪客提出問題,接下來呢,要提出解決方案,那你要讓訪客覺得你提出的問題是有根有據的,還要讓訪客信任你的解決方案也是確實能幫他解決問題的。有哪些要點呢?你可以用一些權威機構的數據來說明,用名人、專家的話佐證你的觀點;用權威的認證、媒體報道、專家支持、科學原理來證明你的解決方案的切實有效,用著名的合作伙伴、客戶案例證實你的方案非常成功,用服務承諾打消訪客的顧慮……

  第四是“刺激欲望”。

  “OK,你的觀點、你提出的問題、你的方案我相信了,但這真的有必要解決嗎?”也許訪客就是看看而已,看完就算了,接下來的任務是想辦法讓訪客覺得你為他提出的問題,的確必須要解決!還有,即使要解決,為什么一定要選擇你?所以要從正反兩方面來刺激訪客,描述和渲染他如果不選擇你,問題得不到解決而要承受的各種痛苦;描述和渲染他選擇你之后,解決問題后所獲得的好處,描繪一幅美好的畫面。例如祛痘產品,可以用圖片描繪,沒用你的產品之前,滿臉是痘的女孩找不到工作,找不到男朋友,參加選秀活動只會落選等種種的尷尬和痛苦,夸張成仿佛人生都毫無樂趣了;而用了你的產品后,痘痘沒了,面容光潔,楚楚動人,帥哥搶著追,被選為校花,工作來找她,都用畫面渲染出來。

  還有,要深入描述你的產品或解決方案的魅力,獨特的賣點,讓訪客認為你就是他最佳的、最適合的、唯一的選擇。

  第五是“促使行動”。

  應該說經過第四條,訪客認為他的問題必須要解決,基本上也認準你了,但有可能他會想,過兩天再來找你。這樣夜長夢多,也有可能會出現變故。因此,這一條是解決訪客為什么現在就要行動的問題的。

  你要給個理由,能讓他立即采取行動。要讓他感到解決問題的緊迫感,還要制造你產品或解決方案的稀缺性。方法就是進行限時、限量的促銷優惠,例如他今天預訂或下定金,就能享受7折優惠,明天就沒有優惠了;每天前10名來電下定的客戶有8折優惠,并獲贈大禮包;本次網絡營銷培訓僅剩5個名額……小米的饑餓營銷就更高明了。

  營銷型頁面策劃的AICDA法則就分享到這里,如果網友們能夠按照這樣的思路和方法來規劃設計你的頁面,相信你的頁面策劃和文案水平一定有質的改變,你的頁面也能取得前所未有的營銷效果!

作者信息:劉育通


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